Пошаговый подход, который поможет руководителям частных детских садов установить оплату, покрывающую реальные затраты, справедливую для семей и обеспечивающую будущее учреждения.
Установление стоимости посещения — одно из самых трудных решений для руководителя детского сада. Если цена слишком низкая, будет сложно платить хорошим воспитателям, содержать здание и соблюдать безопасное соотношение детей и взрослых. Если слишком высокая, семьи из листа ожидания молча выберут садик по соседству. Большинство руководителей в итоге копируют цены соседних садов, немного их корректируют и надеются, что всё сработает.
Есть способ лучше. Понятная методика ценообразования поможет установить стоимость, которую вы сможете обосновать родителям, покрыть реальные затраты и планировать развитие. Ниже — практическая схема, которой можно пользоваться, руководите ли вы одним садом или несколькими филиалами.
1. Начните с реальной стоимости содержания одного ребёнка
Оплата в первую очередь должна покрывать то, во сколько вам на самом деле обходится уход за каждым ребёнком. Перечислите все ежемесячные расходы и разделите их на две группы:
- Расходы на персонал: зарплаты, налоги и взносы с фонда оплаты труда, льготы, замены и обучение. В большинстве садов это самая крупная статья расходов с большим отрывом.
- Операционные расходы: аренда или ипотека, коммунальные услуги, питание, уборка, страхование, развивающие материалы, программное обеспечение, лицензионные сборы и обслуживание.
Сложите обе группы и разделите сумму на реальное количество детей, которых вы набираете, а не на максимальную лицензированную вместимость. Если лицензия рассчитана на 60 детей, а обычно у вас 52, используйте 52. Так вы получите ежемесячную безубыточную стоимость на одного ребёнка.
2. Устанавливайте цену для каждой возрастной группы отдельно
Младенцам и малышам нужно меньше детей на одного воспитателя, чем дошкольникам, поэтому расходы на персонал в расчёте на ребёнка значительно выше. Единая цена для всех возрастов обычно означает, что семьи старших детей фактически доплачивают за ясельную группу или что ясельная группа работает в убыток.
Рассчитайте стоимость на ребёнка для каждой группы с учётом её соотношения и штата, а затем установите цены по возрасту. Семьи, как правило, понимают, что уход за самыми маленькими стоит дороже, особенно когда вы объясняете, что это связано с количеством необходимых воспитателей.
3. Заложите маржу на будущее
Безубыточность — это не стратегия ценообразования. Добавьте к стоимости на ребёнка маржу, чтобы финансировать:
- Резервный фонд на непредвиденный ремонт или месяц с низким набором
- Ежегодное повышение зарплат, чтобы удержать лучших воспитателей
- Новое оборудование, улучшение игровой площадки и профессиональное развитие
Многие руководители замечают, что даже скромная маржа меняет всё: вместо постоянного тушения пожаров появляется возможность планировать наперёд.
4. Изучите местный рынок, но не копируйте его
Когда вы знаете свои затраты, посмотрите, сколько берут сопоставимые сады в вашем районе. Сравнивайте сопоставимое: часы работы, включённое питание, размер групп, квалификацию персонала и дополнительные занятия. Если ваша цена выше средней по району, будьте готовы объяснить почему. Если ниже, подумайте, не недооцениваете ли вы свои услуги.
Родители редко выбирают детский сад только по цене. Доверие, общение, безопасность и квалификация воспитателей часто важнее. Если вы предлагаете ежедневные отчёты, фотографии и отчёты о развитии, это часть вашей ценности, и она должна отражаться в стоимости.
5. Определите, что входит в стоимость, а что оплачивается отдельно
Непрозрачные платежи вызывают раздражение. Заранее решите и зафиксируйте письменно, что именно покрывает оплата и какие позиции оплачиваются отдельно, например:
- Вступительный или регистрационный взнос
- Питание и перекусы
- Подгузники и средства личной гигиены
- Продлённое время или поздний забор ребёнка
- Экскурсии, дополнительные занятия или летние программы
Пропишите это в памятке для родителей и в договоре, чтобы при получении первого счёта не было сюрпризов.
6. Установите чёткие правила скидок и пропусков
Скидки для братьев и сестёр, неполный день и закрытие на каникулы влияют на ваш доход. Определите правила один раз и применяйте их последовательно. Типичные вопросы, которые стоит решить:
- Платят ли семьи за дни, когда ребёнок отсутствует или болеет?
- Есть ли у вас скидка для братьев и сестёр и на какого ребёнка она распространяется?
- Как соотносится стоимость неполного дня с полным днём?
- Взимается ли оплата за государственные праздники и плановые закрытия?
Если некоторые семьи получают субсидии или финансирование от государственной организации, решите, как плата делится между организацией и родителем и как посещаемость влияет на сумму, которую платит каждая сторона.
7. Сообщайте о повышении цен бережно
Расходы растут каждый год, поэтому и стоимость посещения придётся повышать. Предупреждайте семьи заранее, честно объясняйте причины (например, вложения в зарплаты сотрудников или новые развивающие материалы) и подчёркивайте улучшения, которые они увидят. Небольшая ежегодная корректировка обычно легче воспринимается семьями, чем резкое повышение после нескольких лет без изменений.
8. Сделайте оплату удобной и контролируйте каждый счёт
Даже лучшая стратегия ценообразования не сработает, если счета выставляются с опозданием или платежи трудно отслеживать. Задержки оплаты бьют по денежному потоку и приводят к неловким разговорам, когда родители забирают детей.
С kidsday руководители могут выставлять счета каждой семье, начислять оплату по посещаемости, когда это нужно, распределять платежи между родителями и финансирующими организациями и с одного взгляда видеть, кто оплатил, а кто нет. Родители получают счета прямо в приложении kidsday, рядом с ежедневными отчётами, на которые они уже привыкли полагаться, и платить вовремя становится намного проще.
Итоги
Грамотное ценообразование — это не гадание. Знайте реальную стоимость содержания одного ребёнка, справедливо оценивайте каждую возрастную группу, закладывайте маржу на будущее и открыто объясняйте семьям, за что они платят. Пересматривайте цены хотя бы раз в год, и ваш сад будет в более сильной позиции, чтобы удерживать отличных воспитателей и обеспечивать тот уход, которого ждут семьи.
